עצמאי קטן שחלק גדול מהפעילות שלו מתרכזת בשיווק חולם שיגיע הלקוח הגדול – יפתח בפניו את שעריו ומשם המכירות יזרמו והכל יהיה יותר קל.

לחלום הזה קוראים – עבודה עם ארגונים

אז אם חשבת שאם יהיו לך 3-5 ארגונים כל החיים המקצועיים שלך יראו אחרת,
שיזמינו אותך להעביר הרצאות, סדנאות והמכירה תהיה בהסכם קבוע לזמן ארוך ותהיה לך הכנסה קבועה לאורך זמן.
ואז עובדי הארגון מיד יתייצבו בתור ארוך כדי לקנות ממך את המוצרים והשירותים שהצעת
ובכלל את הסל המלא לכל חבריהם ומשפחותיהם.

ותגיעו אל המקום הזה שבו תהיה לכם הכנסה קבועה ותוכלו מיד להתחיל לעשות את כל מה שאתם חולמים

אבל – במציאות זה לא כך

חדירה קשה לשוק – מנהלות משאבי אנוש או אחראי רכש, מקבלים מידי יום עשרות ומאות של מיילים מספקים וכאלו שחולמים להיות ספקים שלהם, בדיוק מאותו החלום שלך!

לרוב יש לאותם אנשים שני מיילים, אחד לכל ההצעות האלה, הן לעולם לא נפתחות, ומייל אחד לעבודה. אותם בעלי תפקידים, כשהם רוצים שירותים או מוצרים הם עושים אחד משני דברים:
א. פונים לספקים שכבר עבדו איתם בעבר ומבקשים הצעות
ב. פונים לקולגות שלהם מחברות אחרות ומבקשים המלצות

הסיכוי שהם יפתחו את המילים עם ההצעות המפתות ממך הוא אפסי, ואם כבר פתחו, אז הסיכוי שיזכרו אותך ביום שבו יצטרכו להחליט על השירותים שהם מבקשים להזמין הוא נמוך ביותר.

הסכמים – כבר הצלחת להגיע ולפגוש את מי שאחראי על התחום שלך, יש לו הרבה מאד הצעות על השולחן, הוא יודע שהוא בעמדת הכוח עליך ושהאינטרס שלך גדול לפעמים מהאינטרס שלו.

אז מתחיל המשא ומתן, לרוב הוא הופך למתן ומתן… להם יש את הכוח, הם רוצים כמות גדולה. הם ינסו ולרוב גם יצליחו להוריד אותך במחיר. אבל כבר הגעת לשם, וגם ככה הצעת המחיר הראשונית הייתה אטרקטיבית במיוחד כדי לגרום להם להיות לקוחות. ואז יורדים למחיר נמוך ממה שחשבת ואולי אפילו מחיר הפסד, והשיחה הפנימית מנסה לעודד את עצמך: מדובר במחיר חדירה וזה עוד ישתלם בהמשך…
אבל אין הבטחות, ובמחיר שהצעת לא לקחת
בחשבון את הזמן והאנרגיה שלקח לכם כדי להגיע לפגישה הזו.

מזל טוב – הזמינו ממך את השירות, ועכשיו ספטמבר ואתם מספקים את השירות לאוקטובר, אבל מאחר וזה ארגון גדול יש להם פרוצדורה, תנאי תשלום ואיך שהם עובדים וככה הם מכתיבים גם לכם.

תנאי תשלום – אז כבר בהסכם הסכמת לשוטף פלוס 60 (במקרה הטוב) ונתת את השירות או המוצר שלך, והגשת חשבונית, אפילו ביום האספקה. אבל הבחורה הנחמדה שלקחה ממך את החשבונית היו לה עוד הרבה חשבוניות על השולחן, והנהלת חשבונות לא קיבלה את החשבונית בזמן.

ועכשיו החלום כבר לא כזה ורוד וכשהתקשרת לבדוק איפה הכסף מתחילים להעביר אותך בין שלוחות לבדוק האם החשבונית הגיעה, והאם היא תשולם בזמן. האם יהיה צ'ק או שמדובר העברה בנקאית, אבל הם צריכים אישור ניכוי מס במקור, וכל מיני מסמכים שלא ביקשו והתשלום מתעכב למועד התשלום של החודש הבא.

זה לא תמיד קורה, ולא בכל הארגונים. אבל זה קורה, הרבה יותר ממה שאתם חושבים.

וככה ההכנסה ה"בטוחה" והגדולה שחשבת שתהיה לך הופכת למסע מפרך של גביה וטרטורים. חיפוש של המשלמים ותסכול.

אבל עכשיו לפחות יש לכם ברזומה לקוח ארגוני גדול…

אז מה האלטרנטיבה?

להקים קבוצות לבד – לשוק הפרטי – אם השירותים שלך הם בתחום התהליכים הרגשיים, לימוד של מיומנויות וכדומה, בניית קהילה של אנשים לקבוצות ותהליכים אישיים זה הפתרון העדיף לך. הקשר יהיה מספק יותר, מתמשך וחזק יותר מכל קשר שהם חויבו להגיע לפעילות דרך העבודה. וגם הפתרונות יהיו הרבה יותר מותאמים ללקוחות שיגיעו לפי סוג הבעיה שתרצה לברר ולפתור בקבוצה.

מוצרי מידע ותהליכים דיגיטליים – כחלק מבניית הקהילה של אנשים שיוכלו להיעזר בך ניתן להכין אין ספור של מוצרי מידע ותהליכים ולמכור אותם במחיר שווה לכל נפש. כך תוכל לייצר מגוון מוצרים רב ולאפשר להרבה יותר אנשים להכיר אותך, לחבב אותך ולסמוך עליך מספיק כדי לקנות את המוצרים. כאשר לקוח קנה מוצר דיגיטלי אחד, הסיכוי שהוא ירכוש מוצר דיגיטלי נוסף עולה בעשרות אחוזים, וכל מה שנשאר לך הוא להמשיך לשמור על קשר, לייצר מוצרים נוספים ולפתוח פעילויות לקהילה.

למוצרים פיזיים יש עוד יותר אפשרויות –

• פתיחת חנות אינטרנטית – יש הרבה מאד אפשרויות – אמזון, איביי, אטסי – תלוי במוצר ותלוי בקהל היעד, ניתן גם בהשקעה בינונית לפתוח חנות אינטרנטית שלכם – בשלב ראשון פחות מומלץ כי השיווק הוא יחידני וקשה יותר אבל עדיין אפשרי.
• לשווק לחנויות קמעוניות, אפשר בשיווק ישיר ואפשר למצוא משווק שמתמחה בשוק שלך.
• לייצר מוצרי מידע שנותנים מידע כיצד להשתמש במוצרים שלכם באופן המיטבי ורעיונות איך לעשות איתם דברים מקוריים.
• מידע משלים למוצרים שלכם כקורסים דיגיטליים.

ואם עדיין רוצים לעבוד עם ארגונים אז יש שתי דרכים פחות קשות:

1. לעבוד עם "סוכן" שיווק שעובד עם ארגונים – שיש לו קשרים וייקח עמלה.
   היתרונות:
   • הוא ישתמש עם הקשרים והרשימות שלו למכור את השירותים שלך,
   • יחסוך לך זמן רב
   • יעשה את המאמץ למכור את המוצרים שלך ברווח מיריבי מעמדת כוח.
   • חסכת את כל התסכול והדחיה
   • נשאר לך זמן להשקיע בשיווק באפיקים אחרים.
2. לעבוד עם ארגונים קטנים ובינוניים של עד 100 עובדים, להם יש פחות פניות, הקשר עם המשלמים הוא יותר אישי ולכן יותר מחייב ויכולה להיות זליגה לארגונים גדולים יותר.

לסיכום,

ההמלצה היא תמיד לפנות לאפיקי שיווק נוספים לעבוד על כמה שיותר אפשרויות וקהלים מגוונים ביותר.
לפתח ערוצי מכירה רבים ככל האפשר.
אם רוצים להכניס ארגונים לרזומה אני ממליצה לפנות לשתי האפשרויות הנוספות שרשמתי פה בסוף

ובכל מקרה לבדוק טוב לפני שמפתחים את החלום הזה כי בדרך כלל המציאות שונה לחלוטין ברגע שמתחילים לעבוד עם ארגונים החלום מתנפץ.

אני רוצה לשבור את המיתוסים האלה מכיוון שהם משאירים אותך בשאיפה וחוסר שביעות רצון

אני לא אומרת שזה לא אפשרי, אני פשוט אומרת שלרוב העוסקים הקטנים ההשקעה בחדירה היא גדולה מידי ולא משתלמת כשמרכזים לשם את המאמצים.

רוצים ללמוד יותר על מוצרים דיגיטליים? – לקריאה נוספת

במידה ועדיין מתאים לך ללמוד כיצד לשווק לארגונים – אני ממליצה בחום לרכוש את הקורס של פסיה בן נון
איך להגיע לארגונים ולגרום להם לקנות ממך

Comments